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31/08/2017

Novos rumos à vista!

Marcio Farah, diretor executivo da Kleffmann no Brasil e América Latina, anuncia a diversificação de serviços da empresa e a expansão para outros segmentos do agronegócio

Novos rumos à vista!

Com a missão de tornar a agricultura brasileira a mais avançada do mundo, a partir das informações geradas em suas pesquisas, a Kleffmann ganha um novo diretor executivo no Brasil e América Latina. Marcio Farah tem ampla experiência no setor agro, é especializado em negócios e marketing e conduzirá a empresa neste novo momento de diversificação das soluções, ampliando a atuação nos segmentos do agronegócio. Hoje a Kleffmann opera principalmente nas áreas de defensivos, sementes, fertilizantes e máquinas, mas a ideia é expandir para bancos de investimentos, trades, saúde animal e empresas de diversos segmentos que chegam ao Brasil. Nesta entrevista, Farah traça também um panorama do setor de grãos, que deve colher 228 milhões de toneladas na safra 2016/17, montante 22% maior se comparado ao período anterior, segundo a Conab.

Que novidades da Kleffmann os produtores podem esperar para e ste a no e nos próximos cinco anos?

O agronegócio representa 33% do PIB brasileiro e movimentou no ano passado US$ 84,9 bilhões com exportações - ou 45,9% de toda a receita comercial do País. Neste cenário, temos como principal ativo e modelo de negócio nossa parceria com os produtores, um relacionamento sustentado pela credibilidade e transparência de informações. Coletamos dados primários e fazemos a gestão dessas informações. Quando respondem nossas pesquisas, recebem de volta benefícios na forma de melhoria de produtos, tecnologias e serviços a longo prazo. Esses dados, agora, serão ampliados, pois vemos a oportunidade de diversificar e atingir outros ramos do agronegócio. Hoje os principais segmentos com os quais a Kleffmann trabalha são defensivos, sementes e máquinas. Temos outros como veterinário, bancos de investimentos, trades, fertilizantes - especialmente os foliares - e empresas de diversas áreas que chegam ao Brasil e ainda não possuem operação aqui. Com isso, acreditamos que é possível abrir o leque de atuação da Kleffmann, seguindo no desafio principal que é tornar a agricultura brasileira a mais avançada do mundo.

Como são as pesquisas realizadas pela empresa?

As informações obtidas diretamente com os produtores no campo por nossos entrevistadores auxiliam na solução, pela indústria, de problemas com diferentes insumos e máquinas, por exemplo. Hoje atuamos em duas grandes linhas: painéis multiclientes adquiridos por várias empresas de um determinado segmento agro, e trabalhos sob demanda. Nós provemos as grandes organizações com os dados que as auxiliarão na definição de estratégias próprias capazes de entender o agricultor. O AMIS® é uma pesquisa do tipo painel em que o entrevistador o procura direto na sua casa e ele nos fornece os dados de aplicação daquela safra. Verificamos o uso dos principais insumos por cultivo a cada safra. É uma amostragem que, nas grandes culturas (soja e milho), utiliza em média 3.500 entrevistas de produtores espalhados por todo o Brasil, capaz de oferecer uma representatividade de 98% do uso de insumos (fertilizantes, sementes e defensivos químicos). Observamos também alguns comportamentos na gestão de ativos fixos, como maquinários e tendências de expansão de áreas. Sempre buscamos motivar os produtores a responderem as entrevistas. Isso é muito importante para nós. Estamos juntos em todos os momentos, seja no crescimento ou nas dificuldades. Eles nos fazem relatos importantes e permitem que possamos construir um cenário fiel da agricultura brasileira. Observamos o máximo rigor de qualidade nas informações fornecidas por eles, usando processos e padrões internacionais. Há uma regulação global sobre a forma como nós operamos – ditada pela matriz na Alemanha. Hoje o objetivo da Kleffmann é ter um leque maior de produtos para que possamos atender a contínua evolução do mercado, cada dia mais complexo. Estamos agora adaptando nosso modelo para unir a captura e a gestão das informações essenciais - lançando assim um olhar para o passado recente - juntamente com uma análise qualitativa crítica do que acontece na atividade das corporações. Adicionamos recomendações específicas sobre o que observamos na coleta de dados e podemos fazer algumas projeções futuras e desenhar tendências.

Qual é a sua avaliação do mercado brasileiro este ano?

O Brasil é a segunda maior operação da Kleffmann e o segundo maior mercado de agronegócio no mundo, perdendo apenas para o mercado norte-americano, somando as vendas de insumos e máquinas. Estamos em um cenário de ajuste do mercado agrícola. Vivemos uma euforia por quase 10 anos de preços das commodities muito bons puxados pela soja, nosso carro-chefe da exportação, e com peso relevante na rentabilidade do agricultor. Porém, esse ciclo se encerrou no final de 2012 e início de 2013. Eles passaram a viver uma nova realidade na gestão de custos da porteira para dentro, com margem menor e uma série de ajustes. O produtor foi obrigado a planejar sua expansão e a gestão de ativos fixos. Ele começou a renovar a frota de maquinário de uma maneira mais lenta e isso, consequentemente, teve impacto no mercado de maquinários novos. Segundo a ANFAVEA, a queda nas vendas no ano safra 2015/16 foi de 32%. No segmento químico, vimos praticamente a mesma coisa: a busca por melhor relação custo-benefício, gerenciando melhor os insumos utilizados. Houve queda de 22% no mercado de defensivos no mesmo período. Também houve a interrupção daquela forte expansão geográfica que vinha acontecendo, o agricultor parou de adquirir áreas e procurou focar mais na eficiência da operação. Isso provocou um ajuste no mercado e vários segmentos tiveram decréscimo de vendas em relação ao ano de 2015.

Na sua opinião, o que os produtores rurais podem esperar do mercado no futuro próximo?

Particularmente, acredito que estamos no final do ciclo de ajuste e o mercado retomará seu crescimento na safra 2017/18. Especificamente olhando a área de insumos, teremos aumento médio entre 3 e 5% nos setores de máquinas, defensivos e sementes em 2017, oriundo basicamente desse ciclo, feito num cenário de taxa cambial mais estável e pelo acerto no preço das commodities. Isso impactará também no segmento de máquinas e implementos, que já prevê uma alta de 13% para o ano, segundo a ANFAVE A. Eu acredito que os agricultores se adaptaram a esse novo modelo de remuneração com os atuais patamares das commodities. Durante um tempo a indústria de insumos viveu com uma previsão de venda maior e, consequentemente, com nível de estoque mais alto. Existe espaço ainda para uma adequação maior neste tema.

Quais as maiores dificuldades encontradas pelos produtores?

A rentabilidade do agricultor diminuiu e foi necessário aumentar o esforço de gestão de negócios para proteger a rentabilidade. A indústria de insumos precisou criar soluções adequadas a esse novo momento da agricultura brasileira. E isso praticamente ao longo de duas safras. Não estou falando especificamente de produto, como também de tamanho de equipe, cobertura de área, volumes fabricados, perfil de produto, entre outros itens. Quem foi mais ágil para se ajustar voltou a crescer mais rápido, quem demorou ou ainda está fazendo sofre um pouco mais com os efeitos desse novo cenário agrícola. Com relação à safra 2016/17, a expectativa e os números do mercado apontam para colheitas maiores de algodão, amendoim, arroz, feijão, girassol, milho e soja. Os ganhos devem ser especialmente importantes nas culturas de algodão (14%), arroz (13%), feijão (31%), milho verão (37%) e soja (15%).

O que o setor (clientes e produtores) pode esperar da Kleffmann?

Inicialmente o compromisso de ética, idoneidade e confidencialidade das informações. Nós seguimos os padrões éticos dos principais institutos de pesquisa: não divulgamos o nome do entrevistado, nem as entrevistas para o contratante, divulgamos os resultados do conjunto das informações obtidas. O produtor pode esperar sempre da Kleffmann este tipo de postura, a melhor tecnologia aliada à garantia de que os dados serão compactados e agrupados. Do ponto de vista estratégico e de longo prazo, estamos preparando a empresa para as novas plataformas que vêm sendo desenvolvidas na matriz na Alemanha. Essas plataformas passam por um casamento cada vez maior da geração de dados do campo com a análise qualitativa feita por nossa equipe. Especificamente para os agricultores, também estamos desenvolvendo novos serviços com o objetivo de incrementar nosso relacionamento já muito próximo.

Qual é a sua avaliação sobre a participação dos produtores nas pesquisas da Kleffmann?

 Temos uma base de dados que vem crescendo ano a ano, construída ao longo de quase 20 anos que a Kleffmann está no Brasil. Em conjunto com a postura ética que demonstramos nas pesquisas, estabelecemos um bom relacionamento com os agricultores. Eles são parceiros no entendimento de que buscamos gerar informações para auxiliar a própria indústria a melhorar os serviços e produtos. Isso nos permite trabalhar com variabilidade, com um leque de regiões, tamanho e perfis muito maiores do que tínhamos anteriormente.

O que torna eficiente/necessária uma pesquisa agro? Qual é a contribuição para o setor?

A contribuição da pesquisa é levantar os gargalos produtivos para o desenvolvimento de novas soluções. Desta forma, é possível auxiliar o produtor e tornar a agricultura mais competitiva. A geração de informações primárias é fundamental para abastecer uma base de dados idônea e independente. No caso da Kleffmann, temos interesse exclusivamente em buscar a melhor informação com a mais alta qualidade possível junto ao agricultor. Eu vejo que esse é o grande diferencial que temos para agregar informações para os produtores. Estamos trazendo modernas soluções para novos tipos de clientes que, de alguma forma, retornarão ao produtor rural, às vezes muito rapidamente e, em outras, como inovações tecnológicas. 





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