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02/06/2016

Colhi, e agora? O que faço com o meu produto?

Algumas vendas resultam em experiências consideradas muito ruins por alguns agricultores do Brasil

Colhi, e agora? O que faço com o meu produto?

“Depois de tanto sacrifício ao produzir, somos explorados na venda”. Esse é o desabafo de Márcio Paulo de Almeida, produtor de trigo, soja, milho, feijão e melancia cultivados em uma propriedade localizada entre os municípios paulistas de Capão Bonito e são Miguel Arcanjo, administrada em conjunto com o pai e um cunhado e que está em atividade há mais de 20 anos.


Na última safra, Almeida conta que, após a entrega de parte da produção de trigo para um novo cerealista recomendado por um vizinho, com o qual dizia estar realizando bons negócios, foi informado que seu produto não tinha mercado. A justificativa: o trigo era de segunda e até de terceira categoria. 


“Isso nunca tinha acontecido comigo até agora, nem mesmo quando plantei variedades inferiores. Mandamos as mesmas variedades de sempre para ele e recebemos uma carta avaliando que o nosso produto tinha qualidade inferior. Vendi o mesmo produto a outro cerealista, da mesma área de plantio, e não houve problemas de avaliação com a qualidade.

Não sei se eles têm outra maneira de analisar o trigo, mas acho que foi uma avaliação  incorreta. Isso nos deu um prejuízo de, no mínimo R$ 20 mil, porque deixamos de colocar esse mesmo volume para o cerealista com o qual trabalhamos há mais de quatro anos. Arrependi-me de não ter entregue tudo ao meu comprador de sempre, mas a gente não tem como adivinhar o que vai acontecer.”

Os preços do trigo obtidos por Almeida junto ao cerealista com o qual estava acostumado a trabalhar foram R$ 700 /tonelada para o tipo 1 e R$ 650/tonelada para o tipo 2.
O produtor foi informado do novo cerealista quando precisou pedir ajuda a um vizinho para conseguir finalizar a colheita da produção de trigo. “Acreditamos que os negócios praticados pelo outro cerealista estavam mais atrativos. E, quando esse cerealista afirmou que meu trigo não tinha mercado por conta da qualidade, fiquei de mãos  atadas.  Para  isso  mudar,  é preciso investir em uma unidade de secagem de cereais. Tenho em mente construir uma unidade com o máximo de aproveitamento das fontes renováveis, mas preciso ver horizonte para colocar isso em prática. Meu receio é não conseguir honrar os meus compromissos.”

Almeida explica que seria arriscado investir em uma unidade de beneficiamento própria porque 95% da área de plantio que utiliza são terras arrendadas. “Minha preocupação em fazer uma unidade secadora e mais um silo é que são mais de R$ 2 milhões em investimentos e precisaria de dez anos para obter retorno disso. E se ocorrer algum imprevisto de o meu  contrato acabar nesse período com os proprietários das terras arrendadas? Porém, não tenho por onde escapar de vendas ruins como essa última, a não ser fazendo a unidade própria. Além disso, esse mesmo  cerealista  com  quem  venho trabalhando há anos, a cada safra que  passa,  soma  algumas  taxas novas, que vão reduzindo o nosso preço final. Acredito que é porque eles cresceram muito e essa é uma forma de selecionar produtor.”

 Segundo Almeida, a propriedade obteve produções baixas no trigo nessa última safra. “Um pouco dessa baixa produção eu até esperava por ter plantado o trigo Code-tec 150, visando obter mais qualidade. Tivemos condições boas de colheita somente no início, depois vieram as chuvas e o tempo com umidade alta fizeram com que as sementes do trigo entrassem em  germinação ainda no cacho, aí ficou complicado porque não fechei com produção e não tive tanta qualidade.”

Nas outras culturas, Almeida garante que bons cenários estão se desenhando. “Vou fazer o beneficiamento do feijão e a negociação é direta com o comprador que vê a mercadoria e paga de acordo com o que ele vê. Os preços que comentam  parecem  atrativos.  A melancia é toda bonitinha, é um trabalho de formiga por necessitar de muita mão de obra, vem pingando como goteira, vendo de fruta em fruta, às vezes, carregamos caminhonetes de feirantes, tentando  vender  mais  diretamente.
No milho e na soja, atendendo às exigências do mercado, saem praticamente direto da propriedade para serem embarcados no porto. Há um ano meu pai experimentou vender para uma cooperativa próxima, mas não deu certo porque há dois pedágios para entregá-la e o frete já está mais elevado. E a taxa deles fica mais cara do que a do cerealista que eu estou acostumado a trabalhar. Então, não vi nenhum benefício.”

Soja e milho
Sócio do irmão em uma propriedade localizada em São Miguel do Iguaçu, no Paraná, o engenheiro agrônomo Anderson Pasquali produz 500 hectares de soja verão e milho safrinha na propriedade adquirida em 1964 pelo pai, já falecido, e também enfrenta seus momentos difíceis na comercialização da produção. “Estamos aqui, entre altos e baixos, levando os tropeços da vida. Às vezes, plantamos trigo, mas agora não, pois não está sendo bem remunerado. Já a soja está a R$ 67,50, mas como colhemos desde janeiro, pegamos o valor de R$ 75”, afirma. 

Com a atual safra de soja já colhida, Pasquali diz que ele e o irmão estão “travando” o custo de
produção com as empresas de insumos para a próxima safra. “Estamos fechando o adubo a R$ 85,50 para o ano que vem e atrelei à venda de soja a R$ 76 também para o ano que vem, o que nos faz manter a relação de troca de 1,2 por 1. Com esse contrato, teremos uma folga para nos levantar de novo. Vamos deixar fora do contrato entre 20 mil e 30 mil sacas para vender na colheita da safrinha e torcer para vender melhor esse volume restante. No total, esperamos colher entre 40 a 50 mil sacos, mas nunca se sabe quanto será produzido, por conta do clima, que pode atrapalhar na colheita. No entanto, usamos tecnologia de alta produtividade”, antecipa.

Se tivesse que dar um conselho  a  outros  produtores,  Pasquali acredita que a melhor opção é fazer negócio com traders (empresas que têm o papel de intermediar negociação entre produtores e compradores nacionais e internacionais), a partir de contratos futuros. “Nós, por exemplo, estamos plantando milho agora e, em novembro passado, já fechei 20 mil sacos a R$ 28,50, que garantem os meus custos com insumos, como defensivos e adubos. O meu canal de vendas, quando vem com a proposta, já fez negociação com empresas de defensivo, adubo etc. Eles precisam confiar em mim, pois estão me fornecendo tudo para depois eu fazer o pagamento. Uma coisa eu sempre digo: tem que ver qual é o índice de retorno. Assim

mesmo, na agricultura, não se tem uma  equação  matemática  pronta, onde um mais um somam dois, porque não sei quanto será minha produção no final. Como dizia o meu pai, agricultura é loteria, exige um pouco de sorte também.”

Para Pasquali, são poucos os que têm condições de comprar à vista e baratear um pouco o custo de produção. “Minha formação de engenheiro agrônomo me ajuda muitona composição dos meus custos com os produtos que vou usar, mas como vou comprar e negociar eu aprendi no dia a dia mesmo. O jeito que aprendi de baratear é garantir o custo de produção o mais baixo possível. Se deixar tudo em aberto lá na frente, de repente não consegue cobrir o financiamento feito junto ao banco. Nós, aqui, vamos a banco, pegamos financiamentos, mas  o  banco  quer  sempre  fazer venda casada para emprestar o que a gente precisa. Para se ter uma ideia, hoje eu e meu sócio estamos com 12 consórcios no banco, se não, não tem negócio. Eles têm cota para cumprir e somos obrigados a comprar. Mas ainda preferimos os consórcios porque, no final, volta o dinheiro. Mas também tem títulos de capitalização, seguro de vida, e esses não voltam.”

Pasquali lamenta que o produtor brasileiro não consiga os mesmos benefícios dos outros representantes da cadeia alimentar no País. “A multinacional, quando tem problemas, vai para cima do governo e tem respaldo, mas por que dar dinheiro para os caras? Colonos, como nós, não têm os mesmos direitos, estão recebendo pouco lá de cima, deveria igualar isso também.”

Dúvidas e desafios
De acordo com Luiz Carlos Pacheco, analista da Trigo e Farinhas Consultoria em Agromercado, sediada no Paraná, com 43 anos de experiência como analista de mercado,  a  estrutura  acadêmica  do Brasil reúne mais de 300 faculdades de agronomia que ensinam o aluno a produzir, mas nunca a vender. “Por isso, no País, temos produtividade no campo, somos campeões em várias produções, mas não lucratividade. Lá fora, usa-se muita tecnologia para produzir em pouco espaço, aqui, produz-se mais com menos tecnologia. E olha que o Brasil só usa 12% das áreas consideradas agricultáveis de seu território, imagina se aumentar a área. Produzimos bem e bastante, graças aos cursos universitários disponíveis, mas não sabemos vender.  Quando  vim  ao  Paraná para trabalhar, na década de 70, e falava de comercialização nas cooperativas locais, ninguém entendia o que eu dizia”, recorda.

Para ele, o ponto mais crítico de entendimento para o produtor na  questão  da  comercialização é em relação ao mercado futuro. “No caso do trigo, não se pode subir muito o preço do grão porque quem vai comprar a farinha e os produtos finais, como biscoitos e massas? O valor do grão tem que estar sempre relativamente baixo ou médio. Assim mesmo, o lucro do produtor com o trigo deve vir das operações de mercado futuro, mas é isso que ninguém entende. Em resumo, começa-se a cotar o valor do trigo dois anos antes da colheita, na Bolsa de Valores de Chicago, nos Estados unidos. Ou seja, o trigo que será colhido a partir de setembro próximo já começou a ser cotado em 2014. Isso faria com que os estados produtores do Brasil recebessem R$ 56 pela saca de trigo ante um custo de produção de R$ 40 por saca, o que representa um lucro de 40% para o produtor. Mas nem gerentes de moinho e cooperativas sabem usar isso, deixam o barco correr e hoje o valor da saca está R$ 38, abaixo do custo de produção para o produtor, que sofre prejuízo.”

Pacheco  acredita  que,  ao  se disciplinar com a administração da propriedade, o produtor terá recursos financeiros para investir na propriedade e depender cada vez menos de atravessadores, já que, na cadeia do trigo, ele é quem menos ganha por agregar menor valor final ao produto. “Dependendo do porte do produtor, fica difícil realmente ter armazenagem própria com secador de grãos, que tem seu custo, mas vale a pena. Ele poderia ter isso se usasse o mercado futuro, pois se capitalizaria para ter o silo. Se o agricultor não se disciplinar, não consegue mesmo. Se ele ficar com 10% de lucro, em dez anos ele dobra o seu patrimônio e tem recursos próprios para investir.”

Pacheco diz que toda empresa, inclusive a rural, precisa ter três “pernas”: produção, administração e vendas. “Uma propriedade rural é uma empresa, sim. O agricultor movimenta muito o banco, tem mais dinheiro lá que muitas empresas de outras áreas encontradas nas cidades onde estão. São empresários rurais, vivem deles mesmos, mas não têm visão empresarial. São exímios produtores, procuram se aprimorar no campo, mas não são administradores, fazem contas muito mal, quando as fazem, e vendem muito mal também. Mas só dá certo tendo um negócio rentável.”

Ele  observa  que  os  bancos, neste momento, estão aproveitando que o governo está sem dinheiro para eles próprios darem crédito ao produtor rural, a juros “normais” de banco, mas isso pode inviabilizar o negócio. “O fato é que o produtor se acostumou mal nos últimos anos a fazer tudo no banco. Não fazem conta de juros, tem que acabar com isso, senão, muita gente vai quebrar. O melhor caminho é o sistema barter, onde se troca produtos agrícolas, como soja, milho e trigo, por insumos. Em vez de pegar dinheiro em banco, tem que negociar com produtor de sementes e outros fornecedores. Assim, foge-se de um custo mais alto, apesar de ter juros nesse tipo de negociação também.”

Conforme Pacheco, o preço do trigo subiu porque a produção deste ano foi considerada desastrosa, em razão das condições climáticas.
“No Rio Grande do sul, por exemplo, a situação do trigo ficou entre ruim, muito ruim e extremamente ruim. Só colheu 1,45% do volume produzido, uma parte disso foi só para ração animal e apenas um terço  foi  usado  pelos  moinhos.
Não  produziu  para  moagem.  No Paraná, 2,6% deram para moagem porque  colheram  mais  cedo,  em função do clima. Mas, independentemente do preço alcançado, vale a pena plantar trigo? Vale, pois o trigo sempre pode dar lucro.”

 

Informação agrícola
João Carlos Garcia, pesquisador da área de Economia Agrícola da Embrapa Milho e Sorgo, em Sete Lagoas (MG), afirma que um dos maiores problemas enfrentados pelo produtor na fase de comercialização de grãos é a falta de informação. “Mas, hoje, existem vários sites agrícolas que publicam diariamente informações relevantes, como preço no Brasil e fora, condições da safra e análise de fatores que podem afetar a demanda pelo milho.

Os produtores precisam acompanhar o que está acontecendo com a sua cultura para sanar essa série de incertezas que surgem entre plantar e vender”, observa.
Garcia cita que é essencial que o produtor acompanhe a flutuação de preços e esteja atento ao preço futuro porque, se optar por contratos futuros para venda, no momento da fixação do preço, ele pode correr um risco muito grande.  

“O grande dilema da comercialização enfrentado sempre pelo produtor é: colhi, e agora? O que faço com o meu produto? O ideal é o produtor de grãos ter, no mínimo, uma estrutura razoável de armazenamento para comercializar o produto de uma forma diferente e não ficar à mercê do que o mercado lhe oferece. Dependendo da quantidade que ele produz, pode ser um galpão limpo e protegido da chuva, com a garantia de defesa do produto. Se não, ou ele tem uma estrutura própria de armazenamento, tais como silos graneleiros, ou fica dependente de eventuais sistemas existentes na cidade ou em municípios próximos, mas aí cai na mão do atravessador, que compra no preço baixo para armazenar e vender quando o preço do grão sobe. Uma cooperativa pode ser uma alternativa, se for bem organizada e próxima da área de produção do agricultor, para não inviabilizar os custos com frete, pois o custo de transporte é um componente grande na composição dos gastos relativos à comercialização dos produtos agrícolas. No sul do Brasil, em geral, as cooperativas são mais organizadas nesse sentido do que em outras regiões do País.”

Já  em  Minas  Gerais,  o  pesquisador informa que há poucas cooperativas  que  armazenam  ou comercializam para o produtor em condições de mercado futuro. “Por isso, o importante é a informação do dia a dia, que deve ser acompanhada pelos produtores rurais, por meio dos sites agrícolas existentes.
Não é o caso de virar um especialista de mercado, mas ter ciência do que está ocorrendo no mercado da cultura que ele está explorando e na região produtora que ele está. Não são necessários estudos apenas das formas de se plantar, mas também das formas de se comercializar. É questão de fazer esse exercício constantemente e aprender com o passar do tempo.”

Garcia  lembra  que  o  último grande problema enfrentado pelo produtor de milho foi no ano passado, quando a perspectiva de preço do milho para a safra verão era muito baixa, e os agricultores optaram por plantar menos, reduzindo consideravelmente a área de milho verão.

“Mas, com a valorização do dólar perante o real, a partir do mês de janeiro, o milho transformou-se em um excelente negócio, entretanto, muitos já haviam deixado de plantar a quantidade de área que plantavam  normalmente.  E  não estavam errados, pois os preços internacionais de milho, cotados em dólar, estavam caindo, mas posteriormente subiram no mercado interno, em reais. Agora, o pessoal está revisando a possibilidade de plantar essa cultura no próximo período – milho safrinha ou até o milho verão da safra 2016/17. Então, há sempre uma série de conjunturas – algumas previsíveis e outras não – que devem ser consideradas para fazer o planejamento do plantio e da comercialização dos produtos agrícolas.”

Garcia  diz  que,  em  algumas regiões  do  País,  principalmente na região Centro-Oeste, a venda futura é um sistema muito desenvolvido para soja e em menor escala para milho, mas isso, em geral, funciona para os produtores de maior porte, que sabem fazer este tipo de negociação. “Quem vendeu em outubro último, por conta dos preços baixos da época, por exemplo, pode ganhar um pouco menos na venda futura do milho agora, mas há outras formas de um produtor preparado contornar isso também.”

Por exemplo, na soja, que é um dos produtos mais comerciais e com mais produtores capacitados nesse sistema de venda, o produtor contrata antecipadamente a venda de um percentual de grãos a serem colhidos e desta forma cria um valor de referência para a compra de adubo e outros insumos, que também podem ser pagos por ocasião da colheita. Por ocasião do plantio, ele precisa estar com um conjunto de contratos que cubram o custo de produção e ainda lhe permita uma margem de lucro do negócio. No caso do pequeno produtor, esse é um sistema muito difícil porque esse mecanismo de vendas normalmente não chega até ele.”


Cautela
Carlos  Ronaldo  Davolo,  operador  da  Granos  Corretora,  com sede em Campo Grande (MS), que divulga relatórios sistemáticos sobre a situação das lavouras de soja e milho nesse estado, informa que pelo menos 61% da safra 2015/2016 de soja já foram comercializados até o início de abril na região e colhidos 99,7% do volume total plantado. 

O  Mato  Grosso  do  sul,  cita, registrou nesta safra uma área de 2,387 milhões de hectares e aguardava uma produção de 7,7 milhões de toneladas, mas reprogramou os números para 7,42 milhões de toneladas.  Essa  redução  ocorre por conta da quebra da qualidade dos grãos, em razão do excesso de chuvas,  que,  consequentemente, afetaram a produtividade.

“O que vemos por aqui no Mato Grosso do sul é que todo mundo está cauteloso, desde o produtor até o comprador, por isso os negócios são modestos, sem grandes volumes, para que cada um possa cumprir a sua parte. Quanto aos preços, as cotações internacionais, especialmente as da Bolsa de Chicago, não mudaram muito de julho para cá. O que mudou foi a questão cambial”, diz.


Fonte: Revista KLFF - 12ª edição

 





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